农业银行陕西铜川分行促进中间业务收入不断增长

　　农业银行陕西铜川分行促进中间业务收入不断增长

　　2012年，面对个人结算收入大幅分流、基金销售困难等不利条件，农行陕西省铜川分行逆水行舟，调整思路，奋力拼搏，取得了骄人业绩。截止12月31日，实现个金中间业务收入628万元，完成计划100.43%，创历史最好成绩，较去年同期增加82万元，增幅15.09%，计划完成率和增幅均位居全省农行系统第二。

　　长远谋划，找准中间业务收入增长点。

　　农行铜川分行党委经过认真分析，确定了顺应市场形势，围绕客户利益，实现共赢发展的中间业务工作思路。提出了重点做好四类业务的举措：一是做大支柱业务。以借记卡为载体，开展集中营销，千方百计多发卡多捆绑产品。二是做实成熟业务。把理财产品作为维护拓展中高端客户的重要手段，通过电话邀约、财富诊断等方式，大力营销，深度挖掘存量客户潜力，并积极挖抢他行资金。三是巧做短板业务。正视资本市场下跌，传统基金销售困难的现实，以客户利益为核心，调整重心，放手销售省行重点推广的低风险基金，突破基金业务发展的瓶颈。四是做强新兴业务。拓展“传世之宝”实物黄金、存金通业务，提升贵金属收入贡献度。

　　以客户为中心，着力提升网点理财服务能力。

　　客户是银行生存的根本，赢取客户的关键在于网点维护客户理财的能力高低。2012年，铜川农行个人金融部多次举办零售业务培训，统一制作产品分析报告，畅通信息传递渠道，强化网点的引导和支持，大大提升了网点理财能力。

　　突出表现在三项业务：一是个人理财节节攀升，网点员工营销理财产品已成习惯。截止2012年12月31日，铜川农行个人理财业务收入129万元，同比多收86万元;对私理财产品余额与储蓄存款余额之比达到10.2%，为全省农行最高。二是网点提供理财规划服务，提升贵宾客户体验。4月份，客户经理为客户制定专业理财规划方案，建议客户配置“金钥匙天工系列”黄金挂钩理财产品，共营销1764万元产品，全省农行销量排名第一，为客户赢得7%的超高年化收益。三是主动提供基金健诊服务。由客户经理通过CFE系统主动筛选基金亏损客户，邀约网点尝试基金健诊系统，给出合理化投资建议。同时，利用理财型基金风险低、收益可观、流动性强、起点低的产品特点，让客户通过基金产品获益，提升对农行理财品牌的认同度。

　　夯实基础，促进贵金属业务超常发展。

　　农行铜川分行把贵金属业务作为未来潜力较大的重点业务，加大产品知识普及和营销力度。该行及时将2012年新增黄金、白银产品的信息、样图和省农行优惠政策发送到每个网点，将贵金属产品特点细分为价值投资类、贺岁礼品类、收藏类，归纳出不同目标客户群体和产品营销话术，配以产品组合图样，安排内训师逐网点培训，极大增强了员工产品熟悉度和营销技能。截止12月31日，实现贵金属业务收入25万元，较去年增长3.2倍，收入计划完成率位居全省农行系统第三。

　　强化执行，做好重点基金产品组织销售。

　　铜川农行专业人士扎实细致地研究每支重点基金，明确理财、债券等低风险基金要全力以赴，不唯任务，多挣中收。通过BBS、本行网站、企信通、CFE短信等平台，及时下发产品特点、计价奖励、营销目标等信息，最大程度缩短传递流程。同时，逐支行跟踪营销销售，坚持每日通报进度，对落后网点派内训师上门辅导。配以严厉的问责制度和惩戒措施，坚决消灭零销售网点。

　　结果显示，多支重点基金的销售业绩，不仅大比例超额完成省农行计划，销量量也排在全省前列，多次受到省农行表扬奖励。其中，富国7天基金销售2529.4万元，完成省行计划744%;嘉实7天基金495.1万元，完成省农行计划225%;交银21天基金1726.5万元，完成省行计划785%;易方达月月利基金1979.92万元，完成省行计划900%。